Lead

Ein Lead ist mehr als ein Besucher, der kurz vorbeischaut. Es ist jemand, der Ihnen aktiv schreibt oder anruft, weil er ein konkretes Anliegen hat — mit Namen, Kontaktdaten und einer Frage. Aus einem anonymen Klick wird ein Mensch, mit dem Sie reden können.

Genau darum geht es im Marketing: nicht möglichst viele Klicks, sondern echte Anfragen von Menschen, die zu Ihrem Betrieb passen. Besucherzahlen sind nur eine Vorstufe — bezahlen können Sie Ihre Rechnungen erst mit Aufträgen, und die beginnen mit einer Anfrage.

Ein Beispiel: Bei einer Zimmerei geht am Dienstagabend eine Anfrage über das Website-Formular ein — ein Ehepaar plant ein Carport und bittet um ein Angebot. Das ist ein Lead: Name, Telefonnummer, konkretes Vorhaben. Ob daraus ein Auftrag wird, entscheidet sich jetzt im Betrieb — wer meldet sich, wie schnell, und geht die Anfrage womöglich unter, weil sie im allgemeinen Postfach zwischen Lieferantenmails steckt. Eine Anfrage, die tagelang unbeantwortet liegt, hat sich oft von selbst erledigt.

Dazu kommt: Nicht jeder Lead ist gleich viel wert. Eine Anfrage aus dem eigenen Einzugsgebiet, mit konkretem Vorhaben und realistischen Vorstellungen, ist etwas anderes als eine vage Preisanfrage vom anderen Ende des Landes. Deshalb gehört zur Arbeit an Leads immer auch die Frage, wen die Website überhaupt anspricht. Wer Leistungen, Einzugsgebiet und Arbeitsweise klar beschreibt, bekommt passendere Anfragen — und verbringt weniger Zeit mit Angeboten, die nie zum Auftrag werden.

Woran Sie erkennen, dass beim Thema Leads etwas im Argen liegt: Sie wissen nicht, wie viele Anfragen im Monat hereinkommen und über welchen Weg. Berichte Ihrer Werbepartner sind voller Besucher- und Klickzahlen, aber die Zahl der tatsächlichen Anfragen taucht nirgends auf. Oder Anfragen landen an drei verschiedenen Stellen, und niemand hat den Überblick, welche schon beantwortet ist.

Einiges können Sie sofort selbst tun: Zählen Sie Ihre Anfragen und notieren Sie, woher sie kommen — fragen Sie neue Kunden schlicht, wie sie auf Sie gestoßen sind. Legen Sie fest, wer Anfragen beantwortet und in welchem Zeitraum. Und sorgen Sie dafür, dass alle Anfragewege an einer Stelle zusammenlaufen, statt über Handy, Büro und Formular verstreut zu sein.

Ein häufiges Missverständnis: Gekaufte Adresslisten seien Leads. Sind sie nicht — ein Lead hat sich von selbst bei Ihnen gemeldet, weil er ein Anliegen hat. Menschen von einer gekauften Liste haben das nicht; unaufgeforderte Werbung per E-Mail oder Telefon ist zudem rechtlich eng begrenzt. Qualität schlägt hier Menge: Eine passende Anfrage ist mehr wert als hundert kalte Adressen.

Conexa Digital legt Websites von vornherein darauf aus, aus Besuchern Anfragen zu machen — und darauf, dass diese Anfragen geordnet bei Ihnen ankommen: sofort zugestellt, an einem Ort erfasst, mit klarem Status. Wie viele Anfragen am Ende entstehen, hängt vom Einzelfall ab; gemessen und berichtet wird es in jedem Fall.